Der konsequente Weg zum Kaufabschluß

Teilnehmer

	Außendienst - Mitarbeiter
	Innendienst - Mitarbeiter im Vertrieb / Verkauf
	Projektmanager im Vertrieb
	Key Account ManagerSchlüsselkunden-Manager
	Call-Center-Manager
	Service-Manager



Ziele

Sie werden lernen
	Wichtige Erfolgsfaktoren
	Preise durchzusetzen
	Den kompletten Kauf- und Verkaufsprozess an Fall-Beispielen zu üben
	Gesprächsziele professionell vorzubereiten und durchzusetzen
	Eine positive Gesprächsatmosphäre zu erzeugen
	Gespräche zielgerichtet zu steuern
	Flexibel auf unterschiedlichste Ausgangssituationen des Ansprechspartners einzugehen
	Kundenorientiertes Verhalten im Gesprächs-Prozess zu gestalten
	Den Kundennutzen überzeugend zu kommunizieren als USPUnique Selling Proposition / Alleinstellungsmerkmale bezogen auf Produkte/Leistungs-Programme, orientiert am grössten Wettbewerber; global und regional , CSPCompany Selling Proposition , Alleinstellungs-Merkmale bezogen auf Differenzierungen orientiert am Unternehmen losgelöst von Produkten orientiert am grössten Wetbewerber global und regional , EVPExtra Value Proposition
	Umgang auch mit "schwierigen" Gesprächspartnern zu beherrschen
	sich abschlußsicher zu verhalten



Lehr- / Lernmethoden

	freiwillige Live-Übungen mit Video-Analysen
	Einzel- und Gruppen Feedback
	Einzel- und Gruppendiskussionen
	Team-Teaching
	individuelles CoachingBegleitung in diversen Business-Prozessen
	Vortrag, Moderationen, Interaktionen



Inhalt

Kommunikations- & Akquisitionstraining Live - KAT 1

	Wichtige wertorientierte Erfolgsfaktoren & Trends
	Persönliche Erfolgsfaktoren
	Unternehmensbezogene Erfolgsfaktoren
	Preise durchsetzen als Erfolgsfaktor
	Wertschöpfung durch Kunden - Beziehungsmanagement
	Vom Kundenwert zum Unternehmenswert
	Der mehrdimensionale Gesprächspartner / Kunde
	Das mehrdimensionale Kommunikations - Modell
	Ratio - Elemente, Emotio - Elemente, Aktio - Elemente
	Gesamt - Modell
	Gehirngerechte wertschöpfende Kommunikation
	9 Verhaltens - Phasen in der Kunden - Kommunikation
	1. Vorbereitungs-Phase
	ZP, AH, GZ1, GZ2
	Persönliche Elemente / Organisatorische Elemente
	2. Gesprächseröffnungphase
	3. Analyse - Phase
	Markt-Portfolio / Kunden-Portfolio / CRM
	Wünsche des Gesprächspartners
	Basis - Kaufmotive / Typologie
	Frage - Arten / Frage - Techniken
	4. Präsentations - Phase
	Kundenorientierte Formulierungen
	Strategische Kunden - Vorteile USP-CSP-EVP
	Visionäre Gesprächsführung
	5. Einwand - Phase
	Mögliche Einwände / Mögliche Vorwände /
	Einwand - Behandlung / Aktives Zuhören
	6. Argumentations - Phase
	Das strukturierte Argument
	Ausgewählte Argumente
	USP-CSP-EVP
	7. Abschluß-Phase
	Entscheidungs-Prozess
	Strategische Hilfsmittel zur Entscheidungsfindung
	8. Verabschiedungs - Phase
	Wer, wen, wann, wo, wie?
	9. Danach - Phase
	Was leite ich in die Wege, dass der Kunde begeistert sein wird?
	Weitere Vorgehensweise CRM
	Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen /
	Qualifiziertes Reklamations-Management

	Wichtige Top-Trends für den Vertrieb / Verkauf



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