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Verhandlungsführung

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Teilnehmer
         

Mitarbeiter aus den unterschiedlichen Funktionsbereichen, wie z.B:
arrow.gif (1791 Byte) Vertriebsleiter
arrow.gif (1791 Byte) Außendienst - Mitarbeiter
arrow.gif (1791 Byte) Innendienst - Mitarbeiter
arrow.gif (1791 Byte) Technischer Support
arrow.gif (1791 Byte) Mitarbeiter aus Entwicklung
arrow.gif (1791 Byte) Projektleiter
   
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Ziele
         
Verhandlungsführung an eigenen konkreten Business-Fällen üben mit realen
Simulationen unter Coachinganleitung mit Einzel- und Team-Feedback
Gesprächsziele / Verhandlungsziele valueWertschöpfung z.B. in der Business-Kommunikation -d vorbereiten und gemeinsam
erreichen
Preise real durchsetzen im Simulationsprozess
Den kompletten Kauf- und Verkaufsprozess an eigenen konkreten Beispielen
üben unter Coachinganleitung mit realen Simulationen und Videofeedback
Gesprächsziele/Verhandlungsziele professionell vorbereiten und gemeinsam
im Verhandlungsprozess erreichenzi
Projekt-Moderation üben als Steuerungsfaktor für erfolgreiche
Kaufabschlüsse im Verhandlungsprozess
Verhandlungs-Gespräche zielgerichtet steuern
In Verhandlungen flexibel auf unterschiedlichste Ausgangssituationen der
Ansprechpartner eingehen
Kundenorientiertes Verhalten im Verhandlungs-Prozess
USPUnique Selling Proposition / Alleinstellungsmerkmale bezogen auf Produkte/Leistungs-Programme, orientiert am grössten Wettbewerber; global und regional ,CSPCompany Selling Proposition , Alleinstellungs-Merkmale bezogen auf Differenzierungen orientiert am Unternehmen losgelöst von Produkten orientiert am grössten Wetbewerber global und regional ,EVPExtra Value Proposition als Verhandlungsbasis
Umgang auch mit "schwierigen" Verhandlungs-Partnern
Teamorientiertes Zusammenspiel bei Verhandlungsprozessen auf einen
gemeinsamen Level bringen
Abschlußsicher verhandeln
 
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Lehr- / Lernmethoden
         
arrow.gif (1791 Byte) freiwillige Live-Übungen mit Video-Analysen
arrow.gif (1791 Byte) Einzel- und Gruppen Feedback
arrow.gif (1791 Byte) Einzel- und Gruppendiskussionen
arrow.gif (1791 Byte) Team-Teaching
arrow.gif (1791 Byte) individuelles CoachingBegleitung in diversen Business-Prozessen
arrow.gif (1791 Byte) Vortrag, Moderationen, Interaktionen
arrow.gif (1791 Byte) Simulationen mit konkreten Fallbeispielen
 
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Inhalt
         
Verhandlungsführung im Teamprozess


Verhandlungsführung an eigenen konkreten Beispielen / Projekten mit
Simulationen und Videofeedback unter Coachinganleitung
Wichtige wertorientierte Erfolgsfaktoren & Trends der Verhandlungsführung
im Team
Persönliche Erfolgsfaktoren / Unternehmensbezogene Erfolgsfaktoren
Preise durchsetzen als Verhandlungs-Strategie
Wertschöpfung durch Kunden - Beziehungs - Management vom Kundenwert
zum Unternehmenswert als strategische Verhandlungs-Variante
Der mehrdimensionale Gesprächspartner / Kunde im Verhandlungs-Prozess
Umgang mit Machtunterschieden in Verhandlungen
Das mehrdimensionale Kommunikations - Modell
Ratio - Elemente / Emotio - Elemente / Aktio - Elemente / Gesamt - Modell
Gehirngerechtes Kommunizieren als strategischer Erfolgsfaktor bei Business-Verhandlungen
Umgang mit contrahären Verhandlungs-Strategien
9 Verhaltens - Phasen im Verhandlungsprozess
Persönliche Elemente / Organisatorische Elemente / teamorientiertes Verhalten

Vorbereitungsphase ZP, AH, GZ1, GZ2 - mentale Vorbereitung
Gesprächsziele / Verhandlungsziele

Gesprächseröffnungsphase - Start des Verhandlungs-Prozesses
Wer ? Wo ? Wann ? Wie ?

Analyse - Phase
als Vorbereitung und laufender Prozess im Verhandlungsverlauf
Markt-Portfolio / Kunden-Portfolio / CRM /Wünsche des Gesprächspartners / Basis - Kaufmotive / Typologie / strategische Frage - Arten/ Frage - Techniken
Teamorientiertes Zusammenspiel im Verhandlungs-Prozess
Persönliche Verhandlungsstärken im Team optimieren

Präsentations - Phase
Kundenorientierte Formulierungen / Strategische Kunden - Vorteile
USP-CSP-EVP
Alleinstellungsmerkmale orientiert am größten Wettbewerber global & regional
Visionäre Gesprächsführung
Diverse Tools für eine erfolgreiche interaktive multimediale Präsentation
Verhandlungen sicher führen

Einwand - Phase
Umgang in Verhandlungen mit
Möglichen Einwänden
Möglichen Vorwänden
Aktivem Zuhören/Beobachten

Argumentations - Phase
Das strukturierte strategische Argument
Ausgewählte Argumente / USP-CSP-EVP
Alleinstellungsmerkmale orientiert am größten Wettbewerber global & regional

Abschluß-Phase
Entscheidungs-Prozess / Strategische Hilfsmittel zur Entscheidungsfindung / Win-Win Ergebnisse erreichen zum richtigen Zeitpunkt im Verhandlugsverlauf.

Verabschiedungs-Phase -- Gut verhandelt, aber jetzt....
Verabschiedungs-Prozess initiieren, wer, wen, wann, wo wie?
Simulationen mit Videofeedback

Danach - Phase
Was ist zu tun nach einer erfolgreichen Verhandlung?
Was leite ich in die Wege, daß der Kunde nachhaltig begeistert / sein wird?
Weitere Vorgehensweise
CRM gestalten
ZP, AH, GZ1, GZ2
Weiterführende Ziele
Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen bei kritischen Verhandlungs-
Situationen
Do's & Don'ts
Wichtige Top-Trends für den Vertrieb / Verkauf bei strategischen
Verhandlungen im Team
 
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