Verhandlungsführung

Teilnehmer

	Mitarbeiter aus den unterschiedlichen Funktionsbereichen, wie z.B:
	Vertriebsleiter
	Außendienst - Mitarbeiter
	Innendienst - Mitarbeiter
	Technischer Support
	Mitarbeiter aus Entwicklung
	Projektleiter



Ziele

	Verhandlungsführung an eigenen konkreten Business-Fällen üben mit realen
	Simulationen unter Coachinganleitung mit Einzel- und Team-Feedback
	Gesprächsziele / Verhandlungsziele valueWertschöpfung z.B. in der Business-Kommunikation -d vorbereiten und gemeinsam
	erreichen
	Preise real durchsetzen im Simulationsprozess
	Den kompletten Kauf- und Verkaufsprozess an eigenen konkreten Beispielen
	üben unter Coachinganleitung mit realen Simulationen und Videofeedback
	Gesprächsziele/Verhandlungsziele professionell vorbereiten und gemeinsam
	im Verhandlungsprozess erreichenzi
	Projekt-Moderation üben als Steuerungsfaktor für erfolgreiche
	Kaufabschlüsse im Verhandlungsprozess
	Verhandlungs-Gespräche zielgerichtet steuern
	In Verhandlungen flexibel auf unterschiedlichste Ausgangssituationen der
	Ansprechpartner eingehen
	Kundenorientiertes Verhalten im Verhandlungs-Prozess
	USPUnique Selling Proposition / Alleinstellungsmerkmale bezogen auf Produkte/Leistungs-Programme, orientiert am grössten Wettbewerber; global und regional ,CSPCompany Selling Proposition , Alleinstellungs-Merkmale bezogen auf Differenzierungen orientiert am Unternehmen losgelöst von Produkten orientiert am grössten Wetbewerber global und regional ,EVPExtra Value Proposition als Verhandlungsbasis
	Umgang auch mit "schwierigen" Verhandlungs-Partnern
	Teamorientiertes Zusammenspiel bei Verhandlungsprozessen auf einen
	gemeinsamen Level bringen
	Abschlußsicher verhandeln



Lehr- / Lernmethoden

	freiwillige Live-Übungen mit Video-Analysen
	Einzel- und Gruppen Feedback
	Einzel- und Gruppendiskussionen
	Team-Teaching
	individuelles CoachingBegleitung in diversen Business-Prozessen
	Vortrag, Moderationen, Interaktionen
	Simulationen mit konkreten Fallbeispielen



Inhalt

Verhandlungsführung im Teamprozess

	Verhandlungsführung an eigenen konkreten Beispielen / Projekten mit
	Simulationen und Videofeedback unter Coachinganleitung
	Wichtige wertorientierte Erfolgsfaktoren & Trends der Verhandlungsführung
	im Team
	Persönliche Erfolgsfaktoren / Unternehmensbezogene Erfolgsfaktoren
	Preise durchsetzen als Verhandlungs-Strategie
	Wertschöpfung durch Kunden - Beziehungs - Management vom Kundenwert
	zum Unternehmenswert als strategische Verhandlungs-Variante
	Der mehrdimensionale Gesprächspartner / Kunde im Verhandlungs-Prozess
	Umgang mit Machtunterschieden in Verhandlungen
	Das mehrdimensionale Kommunikations - Modell
	Ratio - Elemente / Emotio - Elemente / Aktio - Elemente / Gesamt - Modell
	Gehirngerechtes Kommunizieren als strategischer Erfolgsfaktor bei Business-Verhandlungen
	Umgang mit contrahären Verhandlungs-Strategien
	9 Verhaltens - Phasen im Verhandlungsprozess
	Persönliche Elemente / Organisatorische Elemente / teamorientiertes Verhalten
	Vorbereitungsphase ZP, AH, GZ1, GZ2 - mentale Vorbereitung
	Gesprächsziele / Verhandlungsziele
	Gesprächseröffnungsphase - Start des Verhandlungs-Prozesses
	Wer ? Wo ? Wann ? Wie ?
	Analyse - Phase
	als Vorbereitung und laufender Prozess im Verhandlungsverlauf
	Markt-Portfolio / Kunden-Portfolio / CRM /Wünsche des Gesprächspartners / Basis - Kaufmotive / Typologie / strategische Frage - Arten/ Frage - Techniken
	Teamorientiertes Zusammenspiel im Verhandlungs-Prozess
	Persönliche Verhandlungsstärken im Team optimieren
	Präsentations - Phase
	Kundenorientierte Formulierungen / Strategische Kunden - Vorteile
	USP-CSP-EVP
	Alleinstellungsmerkmale orientiert am größten Wettbewerber global & regional
	Visionäre Gesprächsführung
	Diverse Tools für eine erfolgreiche interaktive multimediale Präsentation
	Verhandlungen sicher führen
	Einwand - Phase
	Umgang in Verhandlungen mit
	Möglichen Einwänden
	Möglichen Vorwänden
	Aktivem Zuhören/Beobachten
	Argumentations - Phase
	Das strukturierte strategische Argument
	Ausgewählte Argumente / USP-CSP-EVP
	Alleinstellungsmerkmale orientiert am größten Wettbewerber global & regional
	Abschluß-Phase
	Entscheidungs-Prozess / Strategische Hilfsmittel zur Entscheidungsfindung / Win-Win Ergebnisse erreichen zum richtigen Zeitpunkt im Verhandlugsverlauf.
	Verabschiedungs-Phase -- Gut verhandelt, aber jetzt....
	Verabschiedungs-Prozess initiieren, wer, wen, wann, wo wie?
	Simulationen mit Videofeedback
	Danach - Phase
	Was ist zu tun nach einer erfolgreichen Verhandlung?
	Was leite ich in die Wege, daß der Kunde nachhaltig begeistert / sein wird?
	Weitere Vorgehensweise
	CRM gestalten
	ZP, AH, GZ1, GZ2
	Weiterführende Ziele
	Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen bei kritischen Verhandlungs-
	Situationen
	Do's & Don'ts
	Wichtige Top-Trends für den Vertrieb / Verkauf bei strategischen
	Verhandlungen im Team



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