Proaktives Verkaufen

Teilnehmer

	Außendienst - Mitarbeiter
	Innendienst - Mitarbeiter im Vertrieb / Verkauf
	Projektmanager im Vertrieb
	Key Account ManagerSchlüsselkunden-Manager
	Call-Center-Manager
	Service-Manager



Ziele

Sie werden lernen
	Wichtige Erfolgsfaktoren
	Preise durchzusetzen
	Den kompletten Kauf- und Verkaufsprozess an Fall-Beispielen zu üben
	Gesprächsziele professionell vorzubereiten und durchzusetzen
	Eine positive Gesprächsatmosphäre zu erzeugen
	Gespräche zielgerichtet zu steuern
	Flexibel auf unterschiedlichste Ausgangssituationen des Ansprechspartners
	einzugehen
	Kundenorientiertes Verhalten im Gesprächs-Prozess zu gestalten
	Den Kundennutzen überzeugend zu kommunizieren als USPUnique Selling Proposition / Alleinstellungsmerkmale bezogen auf Produkte/Leistungs-Programme, orientiert am grössten Wettbewerber; global und regional , CSPCompany Selling Proposition , Alleinstellungs-Merkmale bezogen auf Differenzierungen orientiert am Unternehmen losgelöst von Produkten orientiert am grössten Wetbewerber global und regional , EVPExtra Value Proposition
	Umgang auch mit "schwierigen" Gesprächspartnern zu beherrschen
	sich abschlußsicher zu verhalten



Lehr- / Lernmethoden

	freiwillige Live-Übungen mit Video-Analysen
	Einzel- und Gruppen Feedback
	Einzel- und Gruppendiskussionen
	Team-Teaching
	individuelles CoachingBegleitung in diversen Business-Prozessen
	Vortrag, Moderationen, Interaktionen



Inhalt

Proaktives Verkaufen Live

	Wichtige wertorientierte Erfolgsfaktoren & Trends
	Persönliche Erfolgsfaktoren / Unternehmensbezogene Erfolgsfaktoren
	Preise durchsetzen als Erfolgsfaktor
	Wertschöpfung durch proaktives Kunden - Beziehungs - Management
	vom Kundenwert zum Unternehmenswert
	Der mehrdimensionale Gesprächspartner / Kunde
	Das mehrdimensionale Kommunikations - Modell
	Ratio - Elemente / Emotio - Elemente / Aktio - Elemente / Gesamt - Modell
	Gehirngerechtes Kommunizieren
	9 Verhaltens - Phasen in der proaktiven Kunden- Kommunikation /
	Interaktion
	Persönliche Elemente / Organisatorische Elemente
	Vorbereitungsphase ZP, AH, GZ1, GZ2
	Gesprächseröffnungsphase
	Individuell proaktive Gestaltung
	Analyse - Phase
	Markt-Portfolio / Kunden-Portfolio / CRM
	Wünsche des Gesprächspartners / Basis - Kaufmotive / Typologie / strategische Frage - Arten / Frage - Techniken
	Präsentations - Phase
	Kundenorientierte Formulierungen / Strategische Kunden - Vorteile USP-CSP-EVP / Visionäre Gesprächsführung
	Einwand - Phase
	Mögliche Einwände / Mögliche Vorwände / Einwand - Behandlung / Proaktives Zuhören und mehr ...
	Argumentations - Phase
	Das strukturierte Argument / Ausgewählte strategische / wertorientierte Argumente USP-CSP-EVP
	Abschluß-Phase
	Entscheidungs-Prozess / Strategische Hilfsmittel zur Entscheidungsfindung
	Verabschiedungs - Phase
	Wer verabschiedet wen, wann, wo, wie?
	Danach - Phase
	Was leite ich in die Wege, daß der Kunde begeistert sein wird? / Weitere Vorgehensweise / CRM
	Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen
	Qualifiziertes proaktives Reklamations-Management
	Wichtige Top-Trends für den Vertrieb / Verkauf für eine proaktive
	Zukunftsgestaltung



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